Кризис – не время «пережидать». Кризис – время активно действовать! Продажи даже во время сложных времен компании (и страны в целом) должны оставаться высокими. И здесь все зависит от подхода руководства к процессу продаж и от работы сотрудников его компании. Вот и выходит, что в одинаковых условиях на рынке, например, по продаже авто сегодня одни фирмы на коне, а другие терпят убытки. Почему?
Для того чтобы продажи шли вверх, нужно разработать их поэтапную стратегию. Вспомните (или впервые определите) тот сегмент клиентов, на которых рассчитан ваш товар или услуга, высчитайте потребительские ценности данного сегмента. Затем установите, какие стороны вашего предложения отличают его от предложений конкурентов, чем вы можете привлечь потенциального потребителя. Определите стратегию продаж.
Далее необходимо разработать план работы менеджеров по продажам: рассчитать, сколько звонков должен сделать за рабочий день сотрудник отдела, какой посыл содержит его обращение к адресату, как он должен реагировать на отказ и каков конкретный ход его действий после положительного ответа клиента.
Обязательно должна быть разработана строгая форма отчетности, уточнены сроки ее подачи, а также определен конкретный сотрудник, который будет вести контроль работы менеджеров по продажам. Обычно таким человеком является руководитель отдела продаж.
Зачастую руководитель такого отдела в российских компаниях сам задействован в работе по привлечению клиентов. Нельзя согласиться с тем, что данный подход является правильным. Ведь роль руководителя – направлять своих сотрудников, давать им основы тайм-менеджмента, помогать сориентироваться в технологиях эффективных продаж и, конечно, вести контроль деятельности своих подчиненных.
Если к такой четкой организации труда ваши сотрудники не привыкли и не стремятся перестроить свою деятельность в соответствии с новыми требованиями, вам придется менять команду. Те же, кто, по вашему мнению, должен остаться (или новые специалисты) обязательно должны четко понимать, чем ваш товар или услуги отличаются от товаров и услуг конкурентов в лучшую сторону. Скажем, в городе есть две компании, которые продают автомобили. Одна из них ваша. У обеих в продаже есть шевроле круз. Товар один, а продажи идут по-разному: в одной компании за месяц продано в два раза больше автомобилей, чем во второй. Где искать причину такой разницы?
А причина может крыться (и, скорее всего, так оно и есть) в уровне обслуживания, в самом подходе по отношению к клиентам компании. То есть если у вас технология продаж разработана четко, останется лишь улучшить сервис. В вашей компании клиентам должно быть комфортно. Они должны стремиться вернуться к вам снова. Вот тогда уровень продаж может возрасти существенно – иногда до двух-трех раз. Вот только с того времени, как они пойдут вверх, главное – не расслабляться, а поддерживать этот рост. Если рост достиг предполагаемого пика, важно поддерживать его на этом уровне постоянно.
